人性有哪些弱点可用来营销?

08-21 22:34 首页 PRView


作者:波旬(公众号ID:Sky6th)

来源:知乎(已获授权)


常言道,人算不如天算,但天算又不及人算,因为人性有黑暗,也有光明。


对于做营销的人而言,看透人性,利用人性的弱点是至关重要的,很多时候,甚至可以起到事半功倍的效果。那么,人性到底有哪些弱点可以用来营销呢?这是一个严肃又值得深究的问题。


在下文中,我们先说暗,再说光,希望给你一点启示。




人性之暗篇



人性已如此艰难,让我们愉快地拆穿:


人性之暗,莫过于为名、利、情、欲,甚至连灵魂都能出卖。

人性营销,也无非是用名绑架、用利诱惑、用情撩拨、用欲操纵。


用名绑架


人性一个最特别的弱点就是:在乎别人眼里自己的名声

——叔本华


再补一记,


在乎的人越多,就越脆弱

——《权力的游戏》


所以就是从六个层级顾客展开绑架:


1、环境绑架


让顾客相信他必须为场景买单,否则会被别人认为粗糙哟。


例如,


包分春夏秋冬款,民间说法立秋买秋包。

防辐射服孕妇必备,不为自己想你得为宝宝想。

姨妈巾分夏款与冬款,夏天超薄清凉,冬天加厚保暖。


2、行为绑架


让顾客相信他必须为行为买单,否则会被别人认为低级哟。


人们从来不消费使用价值本身,人们总是消费物用来当作能够突出自己的符号。

——《消费社会》


例如优衣库、星巴克、宜家贵就贵在给看你晒照的你步入中产阶级的幻觉……这幻觉之强烈,得坐一趟晚高峰的地铁跟一大群和你一样的屌丝挤在一起以无比难受的姿势闻着陌生人的汗臭味回到简陋的出租屋才能缓解。


3、能力绑架


让顾客相信他必须为知识买单,否则会被别人认为无知哟。


例如像罗辑思维那样,讲天文不讲怎么等天上掉钱,讲地理不讲怎么从地下捡钱,讲历史不讲怎么在祖坟刨钱,为什么照样被捧上天?因为知识其实是用来彰显『看,我连这个都知道』的。

——为了避免蒙逼,都在强行装逼


4、道德绑架


让顾客相信他必须为高尚买单,否则会被别人认为缺德哟。


例如素食这事,一定比肉食高尚?素食者们正在吃掉给我们赖以生存的地球制造氧气的植物,为拯救地球就该吃掉素食者。


5、身份绑架


让顾客相信他必须为标签买单,否则会被别人认为落单哟。


例如:


用「轻奢」给那些虽然穷也要装逼的港湾;

用「时尚」给那些只懂挑烂大街货的港湾;

用「轻熟」给那些年轻但懂很姿势的港湾;

用「雅痞」给那些耍流氓不想被骂的港湾;

用「创新」给那些抄苹果拿来就用的港湾……


6、灵魂绑架


让顾客相信他必须为世界买单,否则会被别人认为白活哟。


《教父》里的人生观:第一步要努力实现自我价值,第二步要全力照顾好家人,第三步要尽可能帮助善良的人,第四步为族群发声,第五步为国家争荣誉……


事实上前两步成功,人生已算得上圆满,第三步就堪称伟大,而随意颠倒次序的那些人,比如在电视上宣讲环保节能的明星,住着有30个房间的别墅没人也开着空调放着热水,然后指责你用白炽灯不节能;杀死几十条蛇为做一个民工同款蛇皮袋,然后指责你用废纸擦自行车垫不环保,都是别有用心。


用利诱惑


最怕的其实不是付出了得不到回报,而是用心付出了反而还招人嫌弃

——人性就是这样,怕得不到,更怕失去


所以人性营销,就是从正面、反面,用「利」对顾客展开诱惑:


1、正面的利,是「能得到」


比如那些做P2P的,都是现场分钱分金条,用他的利息换你的本金。


2、反面的利,是「不失去」


比如安利公司的经营理念:安利不是个销售公司,而是个自由企业,安利公司的经营理念就是「家庭、 自由、奖励、希望」四大基石,就是为了证明你做了线下传销,家庭、自由、奖励、希望都不会失去……


后来这招被微商学去了,在家工作是家庭,不用打卡是自由,代销提成是奖励,层层压货是希望……


用情撩拨


自古深情留不住,从来套路得人心。


所以人性营销,就是从正面、负面、同面,用「情」对顾客展开撩拨。


1、正面之情,就是「痒点」


让顾客因为被你爱所以爱你。


NASA曾经给男性宇航员设计了小便时用的机器,尺寸分为「小」「中」「大」但是后来发现大家都不挑选适合自己的尺寸,所以就把名称改为「大」「很大」「巨大」,让宇航员们尿不肆手……


后来这招被星巴克学会了,让罗永浩打脸:




2、负面之情,就是「痛点」


让顾客因为不爱别人只好爱你。


如果Uber加个静音司机键,如果屈臣氏出个导购回避牌,如果谁开家哑巴理发店……那都能算核心竞争力了。


3、同面之情,就是「传点」


让顾客因为你是自己人而爱你。


所谓「自己人效应」,网民大半又穷又苦又丑又俗又宅又色又坏,你得装作更穷更苦更丑更俗更宅更色更坏,让顾客把你当自己人,自愿做你的「传点」。


——具体对那七个字的解读,就看之前那篇『为什么屌丝的钱好赚,屌丝营销如何成功?』

用欲撩拨


因为想要侵犯你的人,根本不会在意你穿什么。


所以人性营销,就是从泄欲、无欲,用「欲」对顾客展开撩拨。


1、供顾客泄欲


对那些饥渴难耐的顾客漫天要价。


为啥娘们追星的多呢?因为娘们敢幻想自己走路上一脑瓜子扎进开宝马的高富帅怀里笑,然后上演一场霸道总裁虐恋邻家女不可描述的故事;爷们大多比较理性,想想自己穿着大裤衩大拖鞋站在穿晚礼服的范冰冰,林志玲们身边,也不和谐呀……


所以直播火了,刷半个月工资送送小礼物啥的,就能让主播还能叫一声哥哥外加不经意给你露下身体,让你在虚拟世界中产生了一种自己是开宝马高富帅人生赢家错觉……


所以空谈什么「互联网+」,本质就是研究在互联网的监管真空地带怎么找饥渴难耐的顾客漫天要价:


比如把单口相声搬到线上就是罗辑思维……


2、让顾客无欲


你想养猫,又嫌铲屎邋遢;你想养狗,又觉得遛狗麻烦;你想养她,又觉得挣钱辛苦——到最后啥也没有,告诉自己喜欢自由。


嗯,以大多数人的天赋与努力程度,只配爱自由。


所以宣传的两个核心AOE,一个叫「这是一种生活方式」,一个叫「勇敢做自己」

例如我是陈欧(勇敢做自己),我为自己代言(这是一种生活方式);

例如动感地带我的地盘(勇敢做自己)我做主(这是一种生活方式);

例如肯德基We(勇敢做自己)do chicken right(这是一种生活方式)……


小结


人性之暗,为名、利、情、欲,连灵魂都能出卖;人性营销,用名绑架,用利诱惑,用情撩拨,用欲操纵;因为人性原理类似「独孤九剑」,能料「人」先机,就能任「性」妄为了。


人性之暗面如此,人性之光面也如此。


人性之光篇



现实世界的框架设定并不比电影《云图》的「反乌托邦时代」好哪去……


大部分人存在的意义在于繁殖并世世代代给精英阶层提供生活必需品。


就算现实是这样,也扼杀不了被侮辱与被损害的人性中对光明的向往,

于是各种导师就为你调了两种口味的心灵鸡汤:


「努力就能得到结果」的辣汤,让你上火;

「得不到就享受过程」的清汤,给你败火。


然后左手卖你六味地黄丸,右手卖你牛黄解毒片,左手收钱右手收钱……


上火辣汤

孩子,想知道为啥上辈、上级、上线都告诉你「努力就能得到结果」吗?


上辈让你努力,因为怕恨爹不成刚


分明是父辈混吃等死让你输在起跑线上八百公里,非得让你四处碰壁之后归咎于自己不行。


上级让你努力,因为想拿你当马骑


要用你的战术上的勤奋,来掩饰自己战略上的懒惰,跑对了是上级的功劳,跑错了活活累死的是你。


上线让你努力,因为想让你靠自己


再好的产品,再低的进价,不到渠道与宣传成本万分之一;说产品好进格低,让下线渠道与宣传努力一本万利。


「努力就能得到结果」的前提,是上辈给你的资源,上级给你的技术,上线给你的平台,妄图通过单纯的努力获得成功,就和只靠面粉就想包出好吃的饺子一样好笑。所以,上辈给你资源就努力啃老,上辈没给你资源就努力打工学技术用技术换资源换平台,是你走向光明的唯一路径。


败火清汤


孩子,想知道为啥人生导师、事业导师都教你「得不到就享受过程」吗?因为他们要把过程包装之后高价卖给你……


1、人生导师把过程包装成牛黄解毒片,高价卖给你宁静


劝人放下的他为什么高举功德箱?


比如励志小说漫画,讲的不是庸才努力实现梦想,而是天才碾压没天赋但努力的庸才的故事,让你代入天才忘记了自己。


比如中华田园佛教,教你日常念佛年节捐钱死后往生西方净土,因为你日常念的每一声佛都在提醒你年节捐钱功德加倍。


比如『中国有句老话,饱汉子不知道饿汉子饥,这是一个当不了房奴就等着资产贬值的时代,这是一个工资涨幅永远追不上房价的时代,你凭什么劝人民群众不要做房奴,凭什么用「奋斗」的鸡汤消解人民群众买房的梦想?』

——新周刊《所有劝人民群众不要买房的都是耍流氓》


2、事业导师把过程包装成六味地黄丸,高价卖给你刚猛


淘金的路上永远是卖铲的最赚钱。


比如挖掘机技术哪家强,山东技校找蓝翔,月收入两三万……

比如在踏浪100,系统学习互联网营销,彻底掌握互联网营销思维,做事方法和具体技能。做年薪25万+的互联网营销人员……


「得不到就享受过程」的前提,是给人生导师的功德钱,给事业导师买路钱,游戏的作弊码是↑↑↓↓←→←→BA,现实的作弊码是¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥……


忧伤者有两种忧伤的理由,要么他们无知识,要么他们抱希望。

——加缪


无知识就向事业导师买刚猛,抱希望就向人生导师买宁静。


小结


人生注定在「老子要努力奋斗,明日复明日明日何其多」「老子就是及时行乐,今朝有酒今朝醉啊!」之间徘徊,别让上辈、上级、上线、人生导师、事业导师的真相挡住你人性中对光明的向往,反而借他们遮风挡阳。


因为人性原理类似「独孤九剑」,能料「人」先机,就能任「性」妄为,他们在利用你的人性。


人性之暗篇人算不如天算,但天算又不及人算,人性有黑暗,也有光明。看透都在料「人」先机后任「性」妄为,就笑看江湖风波恶,无处不险滩,闷声用本文伎俩发大财吧。


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